保险代理人较巅峰时期流失超400万，追求高端客户会是险企转型“良药”吗？

记者 | 吕文琦

银保监会近日下发的良药保险公司销售从业人员执业登记情况通报显示，截至2022年6月30日，保险全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理巅峰销售人员570.7万人，较2021年底减少了71.2万人，人较与2019年巅峰时期的时期973万人相比，大减402万人。流失

清虚与高质量转型是超万今年险企代理人管理的主基调，各公司也在真金白银地招募高端人才。追求如火如荼的高端增员行动后，寿险业能否走出新的客户增长曲线？

寿险销售半年流失71.4万人

保险业销售人员的下降主要集中在寿险公司。

根据通报数据，企转2022年上半年，良药90家财产险公司执业登记销售人员为169.3万人、保险占比29.7%，代理巅峰较去年年底微增0.2万，人较这意味着寿险公司在半年时间内减少了71.4万人。

另外半年报显示，今年上半年A股五大险企代理人规模进一步下滑，较去年年底流失超50万人。

尽管代理人的数量下降趋势持续数年，但各险企均强调，代理人的高质量转型和清虚是目前渠道改革的主基调。

总裁助理王练文形容：“品质好的东西才可持续，五星级饭店的质量，就的确要比二星级饭店要好，代理人队伍亦是如此。高品质的队伍带来的业务产能，就是要比‘打酱油’的销售队伍要好，这是行业的共识，只有品质提高才可持续。”

在脱虚和提质的基调下，险企的代理人产能已开始提升。

财报显示，2022年上半年，代理人人均新业务价值39031元，同比增长26.9%；代理人人均月收入明显提升，达7957元，同比增长35.1%。保险业务的服务质量也在提升，其13个月保单继续率同比上升4.1个百分点。

副总裁詹忠透露，中国人寿的队伍人均产能提升显著，人均首年期缴产能同比提升了60.6%，新人7个月和13个月留存率分别提升了10%和30%。

象征绩优人力的百万圆桌会员数（MDRT）也应证这一点：尽管2021年寿险行业原保险保费较前一年下跌1.7%，但MDRT数目却逆势增长，从2020年的9848人增长至2021年的13200人。

追求高端客户是险企转型“良药”吗？

今年以来，多家险企发布高质量代理人增员和培训计划。

平安人寿发布2022“优+人才”招募计划，为新人提供最长18个月、最高6万元/月的训练津贴和持续12个月、最高2万元/月的护航津贴，针对高绩效新人最高可达20万元的一次性奖励。

友邦人寿发布“友邦中高端人才招募计划”，通过招募高标准、专属培训，结合数字平台，打造高水平、高收入的营销员。

大家人寿的“星河计划”面向全国招募优质白板代理人，提出联合高校专业力量将代理人打造成具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人。

不过根据银保监会的通报数据，在保险销售中，高中及以下学历人群还是主流。截至今年上半年，高中学历人员262.5万人、占比46.0%，大专及以上学历人员225.8万人、占比39.6%，初中及以下学历人员82.4万人、占比14.4%。

如何留住重金招募的高端人才也是险企需要思考的问题，新华保险原董事长万峰曾撰文指出，影响代理人留存的因素有三：收入、培训、企业文化。

“保险代理人队伍流失、增员难、收入下降等问题，不是一个简单的业绩下滑和市场环境变化导致的问题，更不是‘清虚’、‘转型’就能解决的问题，需要从代理人队伍建设、管理，甚至经营这些深层次去研究、完善基本的制度和管理模式，其核心还是要在提高销售能力（生产力）的同时，理顺利益分配关系（生产关系），这样才能从根本上解决问题。”

万峰在此前接受界面新闻专访时表示：“大家都说要用科技赋能业务员，但有多少公司能把医保情况和疾病治疗需要的费用数据都提供给业务员，帮助业务员打动客户，为客户量身设计？现在业务下滑的一个原因就是不会卖保障型产品，缺少必要的知识，缺乏必要的技能。”

事实上，不少险企追求高端人才是为了剑指高端客户市场。根据BCG-GWMS全球财富市场规模预测智库显示，到2025年，预计中国高净值人群规模将达到302万人（个人金融资产超过600万元）。

然而有资深业内人士向界面新闻表示，脱离大众市场追求高端客户是把路“走偏了”。“假设高净值人群真的有300万，但我们现在的代理人有六百万，市场完全不够分。且这些有钱人真的是最需要保险代理人吗？大众市场才是支撑险企保费收入的主要市场。”

对此，他建议，保险公司应该回归保障本源，推出更多服务大众、定价相对便宜的保障型产品，薄利多销；依靠培训和大数据赋能提升代理人的活动率和件均产能，这样才能扭转当前的局势。