广发银行陈若鹏：银行零售业务做得好不好 主要看“三个转型”丨金融新未来

刊首语：

信念如磐，三个转型奋楫前行。广发丨金新浪财经推出《金融新未来》年度策划，银行包含“财富未来”、行零“普惠前行”、售业“数字新局”、得好“发展之路”四大篇章，不好回顾奋进路，融新展望新征途。三个转型

历经资管新规、广发丨金理财净值化、银行数字化转型等多轮变革风暴，行零中国财富管理行业进入黄金时代。售业银行、得好保险、不好券商、信托、基金等财富管理服务机构如何抢滩财富管理蓝海？新浪财经年度策划《金融新未来：财富未来》重磅推出《理财会客厅》，深度对话各大财富管理机构高管，共同探索行业新赛道、新图景。

在资管新规落地、银行理财净值化转型不断深化的背景下， 财富管理迎来新纪元。银行机构如何抓住财富管理行业黄金期？新零售板块的“新”怎么体现？如何正确看待银行理财产品“破净”？《金融新未来：理财会客厅》本期对话广发银行财富管理及私人银行部总经理陈若鹏。

“银行机构正在着力将科技能力融入零售业务端及服务，以适应瞬息变化的市场状况。”陈若鹏认为，财富管理行业应当把握三个方向：高净值客群的财富传承意识快速觉醒、养老金融或成为未来市场发展新风口、疫情时代下数字化转型提速。

谈到新零售组织体系，陈若鹏表示，零售业务新转型，应该聚焦在业务结构、客户增长模式、展业模式三大方面的重点突破。判断银行的零售业务做得是否好的标准，主要看这“三个转型”的表现。

关于银行理财产品“破净”，陈若鹏认为，理财产品净值化改革之后，产品收益因股票、债券市场震荡而发生波动是必然的，产品净值波动将成为新常态。产品短期净值波动不代表最终的投资结果，投资者应正确理性地看待银行理财产品“破净”这一现象。

财富管理行业应把握高净值客群、养老金融、数字化转型三个方向

新浪财经：近期受疫情频发影响，需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力更为突出，经济下行压力进一步加大。请问您如何看待当前经济形势的变化？

陈若鹏：面对2022 年上半年全球经济复苏放缓、俄乌冲突的不确定性、美联储开始加息，以及国内需求收缩、供给冲击、预期转弱的三重压力，再加上疫情反复扰动经济修复，3月份尤其是4月份以来，就业、工业生产、用电货运等指标明显走低，我国经济稳增长压力加大，全年经济增速特别是二季度增长面临严峻考验。

从我国情况来看，中央经济工作会议将今年基调定为“稳增长”，这也意味着政策层面会大力支持经济发展，具体到货币政策和财政政策来看：货币政策稳健偏松，财政政策发力点侧重于投资、消费、就业和减退税降费。随着下半年财政政策多点发力、靠前发力，将有助于经济的恢复。

新浪财经：当前，我国财富管理行业进入黄金发展时期，您认为银行机构应如何抓住黄金时期？行业的未来发展空间有多大？

陈若鹏：随着居民财富总量不断增加，对财富管理需求持续增加，银行机构正在着力将科技能力融入零售业务端及服务，以适应瞬息变化的市场状况，解决客户在财富管理上的痛点，带给客户更好体验。

高净值客群的财富传承意识快速觉醒。根据知名咨询机构报告，2020年可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人，2018-2020年年均复合增长率为15%。得益于高净值人群规模快速增长以及财富传承意识快速觉醒。2019年，53%的受访高净值人群已经在准备或已开始进行财富传承的相关安排，2021年这一比例升至65%。家族信托凭借其具有传承规划、风险隔离、资产管理、回报社会、激励和约束家族等品质，正在成为当前家族财富传承的主要工具之一。未来几年，是家族信托业务市场拓展的窗口期，商业银行私人银行作为服务高端客户的主要机构，将家族信托业务作为重点业务和创新方向是必要且可行的。

养老金融或成为未来市场发展新风口。2022年4月，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于推动个人养老金发展的意见》，意在推进多层次、多支柱养老保险体系建设，促进养老保险制度可持续发展，满足人民群众日益增长的多样化养老保险需要。我国三大支柱结存金额占比分别为54%、41%、5%。与之相对的，海外成熟市场美国在2020年三大支柱的比例分别为8%、60%和33%。可见我国养老第三支柱的巨大潜力。

疫情时代下数字化转型提速。随着财富管理客群不断发生变化，千禧一代与X世代在客户数量和资产占比不断提升，客户对数字化工具的青睐也在日益增强。近两年在疫情催化下，客户的投资习惯、交互模式、服务需求都在发生根本性变化，促进中国财富管理行业加速向数字化转型。在此背景下，广发银行运用大数据和人工智能技术解锁财富管理业务价值，依托理财经理全流程数字化营销管理闭环体系，完善目标客户筛选、营销策略、产品推送客户下单等关键流程，有效提升理财经理工作效能，实现系统化、智能化、精细化的数字营销。

例如：广发银行通过大数据个性化基础服务应用“预知”客户需求，结合专家经验生成“千人千面”的个性化产品与服务推荐模型，兼顾客户个性化自主选择和数字化智能识别，建立用户和产品、服务、活动之间的智能“连接”；推出“智能财务管家”，为客户提供智能化、场景化、数字化的全方位财富管理服务。让客户足不出户即可快速浏览爆款产品，线上完成保险产品选购。

判断银行零售业务做得是否好 主要看“三个转型”表现

新浪财经：近年来，财富管理逐渐成为银行机构零售业务发展的新动能，银行纷纷整装待发打造新零售组织体系。对此，您认为新零售板块的“新”怎么体现？判断一家银行零售业务做得是否好的标准又是什么？

陈若鹏：零售业务新转型，应该聚焦在业务结构、客户增长模式、展业模式三大方面的重点突破，缩短服务半径、提升服务质量、改善客户体验，在高站位服务新发展格局，满足人民群众对美好生活的向往。判断银行的零售业务做得是否好的标准，主要看“三个转型”的表现：一是业务结构转型。在业务平稳发展基础上，业务结构得到优化调整力度，丰富产品组合，提升客户资产配置专业化能力。二是客户经营转型。结合客户生命周期，强化数据驱动，综合运用产品、权益服务、市场活动、品牌传播、裂变营销等方式，推进客户分层分级分类经营，建立客户增长价值链，提升客户粘性，实现客户稳定增长。还有就是展业模式转型。拥抱金融科技发展新趋势，构建以“线上为主、有机融合”的线上化、平台化、智能化展业模式，将银行APP打造成流量入口，构建触达客户、服务客户、赋能客户的网点经营生态圈，不断扩展银行服务边界。

产品净值波动将成为常态 理性看待银行理财产品“破净”

新浪财经：根据资管新规中的“卖者尽责，买者自负”原则，银行机构作为代销机构，您认为其在销售理财产品过程中扮演什么角色？“买者”在其中又要承担什么责任？

陈若鹏：银行机构在销售理财产品过程中需要尽到作为销售机构的义务，需要做到充分了解所销售产品的相关信息，并根据产品风险特征，将产品划分为不同的风险等级；履行信息披露义务和风险揭示义务，向投资者充分告知可能存在的市场风险、信用风险、产品主要要素、合同等重要事项，并且不夸大宣传；做到了解自己的客户，将合适的产品推荐给合适的客户，落实适当性管理。

“买者”也要理性看待投资风险，树立正确的投资理念，充分了解产品信息及风险，根据自身实际情况作出判断，审慎决策，独立承担投资风险。

新浪财经：受近期资本市场表现与国内外环境影响，据统计，一季度有超过2000只理财产品跌破净值。对此，您认为银行理财产品跌破净值的原因有哪些？投资者应如何正确看待银行理财产品“破净”？

陈若鹏：常见银行理财破净的主要原因有如下三点：

一、理财产品估值方式由摊余成本法计量切换为市值法，资产价格变动真实直接地反映在产品净值中。此外，理财如今需定期及时披露净值，投资者可随时查看产品净值变化，对波动感受更为直接、更为迅速。

二、资管新规后，标准化资产投资成趋势。据统计，18-21年底全市场非标占比从23%减少到8%；债券占比逐年提升，21年末债券比重为68%，较18年提升19个百分点。随着底层资产标准化程度的提高，期限错配、流动性差、风险收益不匹配等问题得到解决，理财产品净值表现开始与底层资产的价值变动密切相关，更容易受到资本市场波动的影响。

三、今年以来，在新冠疫情、美元加息和俄乌冲突三大利空因素共振影响下，叠加内部需求收缩、供给冲击、预期转弱“三重压力”，资本市场剧烈震荡，短期市场风险上升。沪深300、中证500、创业板指较年初分别下跌9.59%、12.51%、16.27%。国内债券市场呈阶段高位先扬后抑的震荡格局，尤其是地产类债券，中证地产债指数跌幅达3.41%。在股债两市双双下挫的影响下，多只理财产品净值波动加大，破净现象频发。

理财产品净值化改革之后，产品收益因股票、债券市场震荡而发生波动是必然的，产品净值波动将成为常态。产品短期净值波动不代表最终的投资结果，投资者应正确理性地看待银行理财产品“破净”这一现象。当然银行机构会持续做好净值化产品的科普和宣传，让投资者能更清楚产品原理；投资者应结合自身情况选择适合的产品，做好资产配置，购买适合自身经济实力和风险承受能力的理财产品。

客户离行交易偏好度越来越高 银行应将金融服务场景延伸至客户端

新浪财经：您是如何看待金融科技在银行机构财富管理业务方面的应用现状，未来数字化转型发展趋势又是怎样的？

陈若鹏：广发银行一直秉承“以客户为中心”的服务理念，致力于成为客户相伴一生的智慧挚友，关注客户需求，追求服务品质。我们深知数字化经营能有效提升服务效能，对客户而言，数字化智能服务可以高效实现沟通与连结，但缺乏有温度的人文关怀。面对面的交流、真诚的服务域陪伴，仍是财富管理服务体系中的必要环节。

广发银行数字化财富管理服务体系，前端启动智能数据分析客户画像，根据客户需求定制服务体验，从而产生营销线索及任务，触发智能外呼系统定向外呼，对高意向客户触发营销线索，支持理财经理及时跟进二次精准营销，实时连通营销全链路。后端由资产配置系统、产品管理系统承接，由理财经理为客户进行资产配置健康诊断，提供大类资产精准配置建议。服务体系真正从“解决客户痛点”和“满足客户需求”出发，通过智能策略的辅助加上专业团队的执行落地，让客户感受有温度的银行财富管理服务。

新浪财经：个人养老金制度出台后，银行机构正在积极挖掘个人养老金市场，您认为普通投资者可以如何利用养老金进行有效投资？广发银行针对这项业务是如何布局的？

陈若鹏：广发银行积极探索养老金融服务，不断提升综合化的产品和服务供给能力。个人养老金制度既是社会保障体系的重要组成部分，也满足了人民群众多层次、多样化养老保障和养老财富储备需求，广发银行正稳步推进相关组织架构、制度机制、内控机制的搭建，与外部机构积极进行平台对接，做好个人养老金资金账户建设、金融产品销售和运营管理等方面工作。广发银行立足为养老客户提供全面的投顾投教服务，加强个人养老金业务宣传和投资者教育，加强养老金融教育宣传，协助消费者理性规划养老资金，探索养老金融场景的应用和建设。同步正在筹划养老金融综合服务的宣传投放工作。

新浪财经：您认为当前银行机构财富管理业务发展存在哪些突出问题？广发银行在此期间遇到了哪些难点和挑战？

陈若鹏：

1、疫情以来经济环境的大变革，触发客户对财富管理产生新的需求，个人客户多样化的投融资需求应运而生。银行机构应全力打造开放式财富管理产品货架，不断丰富产品体系。

2、随着互联网应用与智能移动技术飞速发展，客户离行交易的偏好度越来越高，亟需摆脱获客难、触客难的现状。银行机构应将金融服务场景延伸至客户端，更有效接触客户、联系客户。

3、受资管新规影响，理财产品净值化转型时代下，客户的体验感持续下降，在持续开发与经营客户方面造成极大挑战。银行机构需要着力培养客户“净值化”思维，加强理财经理团队的专业能力。